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2013年4月22日 (月)

営業の考え方「法人向け・提案型・新規」の場合

営業にもいろいろあるという話を前回書いたので今回からは
それぞれのタイプごとに営業で成果を残すために必要なスキルや能力、
そしてそれらの身につけ方を紹介する。
参考にしてもらえれば嬉しい。
新規・提案型営業において売上を上げるのに大事なことは2点
1.行動量
2.自商材対する絶対的な自信
だ。
今回は1.の行動量について書きたいと思う。
1.行動量
これはどの営業本にも書いてあるとおりだが、絶対的に必要だ。
最初は数が多ければ多いほどよい。
 特に「商材の勝ちパターン」を会得するまでは訪問数・アポ数・などの「数」をどれだけ増やせるかが勝負である。
最初から「少数でも質を高く」などということを考えていては成果はおぼつかない。
知識が乏しいうちはお客様先で恥をかくことも多いだろうが、
その場でわからないこと、返せない質問に対しては
持ち帰りとして即刻解決することに努めるようにする。
あらゆる質問に答えられるようになってから訪問しようと考えていたら
何時まで経っても訪問できるようにはならない。
訪問しなければ「お客様に何を質問されるか」そのものがわからないからだ。
同じ理由で最初はアポイントの質も拘る必要はない。
なぜなら「どのようなアポイントが質が高いか」は事前にはわからない。
数をこなして受注経験を重ねることで初めて
「どのような条件で訪問したアポイントの受注率が高いのか」がわかってくるからだ。
より多くのアポイントに訪問し、受注案件の初回訪問時にお客様がどのように言っていたか(言葉だけでなく、声のトーンや表情なども含め)を振り返ることで初めて
「質の高いアポイント」がどのようなものか見えてくる。
行動量というと訪問だけしていれば良いのかといわれる。
訪問数だけ多くて売上の上がらない営業もいると言われることがある。
私は訪問数が多いだけで、行動数が多いとは言わない。
仕事における行動とは「PDCAサイクル」を1回転してはじめて行動と言えると考えている。
つまり
リスト作り時点で仮説(Plan)を立て
訪問(Do)し、
振り返り(Check)
改善(Action)
までして初めて行動が完結したと言える。
振り返り(Check)の時点では(リスト・アプローチ・商談)のいずれに改善点があるのかを明らかにし、適切な改善(Action)を行なっていく。
いわゆる「行動量だけは頑張るけど売れない人」は
このCとAができていない場合がほとんどだ。
P→D→C→Aのサイクルを高速で回すことが出来れば
大抵は爆発的に売れていく。必要なスキルは周りから盗めばいい。
ざっと書いてしまったが次回は
2.自商材対する絶対的な自信
について書く。
お楽しみに!

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