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2013年5月30日 (木)

営業の細かいスキルと考え方 第1回 アプローチ

営業のプロセスは
①アプローチ
②商談
③フォロー
④再アプローチ
の4STEPが基本
商材によって重要性の濃淡は違ってくるがこの4つあるというのは頭に入れておいたほうが良い。
特に
ルートセールスだとアプローチ、新規開拓専門だとフォローと再アプローチを忘れがちになるが、成果を残せている営業はこの4つを忘れていないものだ。
①を忘れてないルートセールスは思いもよらない顧客から売上をもってくることができるし、
③・④を忘れない新規開拓専門商材はなぜか既存客からの紹介が多い
という具合だ。
今回はその中でも営業職の人間が忘れていたり、見落としがちなアプローチについて
書きたいと思う。
営業プロセスにおいて最初に必要なことは?と営業に聞くと大抵は「アポをとること」
と答える。
確かに営業になって最初の仕事は大抵はアポをとることだ。(先輩についてくというのもアポのうち。)
が、それはあなたの会社や先輩が以前に確立した「~という客にアポをとって提案すれば一定の確率で売れる」というノウハウがあるからできることだ。
たとえ、確立された営業ノウハウがあったとして最初に理解しなければいけないことは
「自社の商材はどのような顧客のどのような課題を解決するのか?」
ということだ。これを営業目線に翻訳すると
「顧客となる人(会社)は①どこにいて、②どのような手段で連絡をとるのが最適で③どのようなことに困っていると聞き出せれば購入するのか?」ということを明確にしなければならない。
具体的な作業で言えば
リストアップとイントロトークを決めることだ。
これはルートでも新規でも変わらない。ルートの場合は特に気をつけなくてもアポは取れてしまうが、アポの目的を明確化していなければ訪問後にそれらを伝えることになり非常に非効率的である。
私が営業の駆け出しの頃教わった格言が
「リストは命、トークは魂」
このふたつさえ、十分なものができれば営業現場でやることは商品の詳細説明をするだけで終わる。
【リスト作り】
まず、リスト作りだが
アポが取りやすい顧客が必ずしも発注するわけではないから
リストは「アポの取りやすさ」ではなく、「商品を必要としている顧客」のリストを作らなければならない。
つまり、リストを作る際に(ルートであればリストを見直す際に)
・その商品を今すぐ使いたい顧客を想像する。
・その商品で解決できる課題を解決したくてたまらない顧客を想像する。
・なぜ、その商品が必要か、どのような「困った」を解決するのかを想像する
ことで出てくる顧客を揃えなければならない。
これらのことをイメージできていなければリストとしては不十分だ。
いらないものを必死で売りつけようとする営業が世の中には多すぎる。
話し始める前がそもそもの勝負なのだ。
ルートであればこの見直し作業によってアプローチすべきでない顧客を抽出したり、
もっとアプローチすべきリストを見つけることが可能になるだろう。
【トーク】
そして、その顧客に電話やメール・DMなどでアプローチするわけだが、
特に電話えいぎょうにおいてやってはいけないにも関わらず
多くの営業がやっていることがある。
それは
「電話で商品の説明をしようとする。何かしらの説得を試みる」ことだ
電話では声しか伝達の手段がない。しかも帯域は限られたものしか伝わらないため
自分が考えている何倍も伝えにくいのだ。
私の実感値では会って話をすることの1/3程度しか伝わらない。
もっと愚かしいのはメールで説得しようとすることだ。
メールの場合、会って伝える場合の1/10程度だろう。
(一斉送信などで10倍以上の効率が出せるならやる価値はある。)
なので、電話やメールなどでやることは
「話を聞いてみよう、時間をとってみよう」と思ってもらうことだけで良い。
それ以上はやぶ蛇になる可能性が高い。
したがってアプローチに関しては
「商品を利用する、もしくは会うメリットだけを伝え、アポを取る」
ことである。
「~というメリットが得られそうだから話を聞いてみよう。」
と思ってもらえればアプローチは成功である。
そして、現場でそのメリットが実現することだけを伝えれば良いのだ。
まとめると・・・
アプローチはリストとイントロトークが重要。
・リストはその商品を今すぐ使いたい顧客・その商品で解決できる課題を抱えている顧客を並べる。
・アプローチはメリットだけを伝え、時間をとってもらうことに集中する。詳細を伝えることは現場の仕事だ。
次回は商談でやることについて書きます。

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