2013年5月30日 (木)

営業の細かいスキルと考え方 第1回 アプローチ

営業のプロセスは
①アプローチ
②商談
③フォロー
④再アプローチ
の4STEPが基本
商材によって重要性の濃淡は違ってくるがこの4つあるというのは頭に入れておいたほうが良い。
特に
ルートセールスだとアプローチ、新規開拓専門だとフォローと再アプローチを忘れがちになるが、成果を残せている営業はこの4つを忘れていないものだ。
①を忘れてないルートセールスは思いもよらない顧客から売上をもってくることができるし、
③・④を忘れない新規開拓専門商材はなぜか既存客からの紹介が多い
という具合だ。
今回はその中でも営業職の人間が忘れていたり、見落としがちなアプローチについて
書きたいと思う。
営業プロセスにおいて最初に必要なことは?と営業に聞くと大抵は「アポをとること」
と答える。
確かに営業になって最初の仕事は大抵はアポをとることだ。(先輩についてくというのもアポのうち。)
が、それはあなたの会社や先輩が以前に確立した「~という客にアポをとって提案すれば一定の確率で売れる」というノウハウがあるからできることだ。
たとえ、確立された営業ノウハウがあったとして最初に理解しなければいけないことは
「自社の商材はどのような顧客のどのような課題を解決するのか?」
ということだ。これを営業目線に翻訳すると
「顧客となる人(会社)は①どこにいて、②どのような手段で連絡をとるのが最適で③どのようなことに困っていると聞き出せれば購入するのか?」ということを明確にしなければならない。
具体的な作業で言えば
リストアップとイントロトークを決めることだ。
これはルートでも新規でも変わらない。ルートの場合は特に気をつけなくてもアポは取れてしまうが、アポの目的を明確化していなければ訪問後にそれらを伝えることになり非常に非効率的である。
私が営業の駆け出しの頃教わった格言が
「リストは命、トークは魂」
このふたつさえ、十分なものができれば営業現場でやることは商品の詳細説明をするだけで終わる。
【リスト作り】
まず、リスト作りだが
アポが取りやすい顧客が必ずしも発注するわけではないから
リストは「アポの取りやすさ」ではなく、「商品を必要としている顧客」のリストを作らなければならない。
つまり、リストを作る際に(ルートであればリストを見直す際に)
・その商品を今すぐ使いたい顧客を想像する。
・その商品で解決できる課題を解決したくてたまらない顧客を想像する。
・なぜ、その商品が必要か、どのような「困った」を解決するのかを想像する
ことで出てくる顧客を揃えなければならない。
これらのことをイメージできていなければリストとしては不十分だ。
いらないものを必死で売りつけようとする営業が世の中には多すぎる。
話し始める前がそもそもの勝負なのだ。
ルートであればこの見直し作業によってアプローチすべきでない顧客を抽出したり、
もっとアプローチすべきリストを見つけることが可能になるだろう。
【トーク】
そして、その顧客に電話やメール・DMなどでアプローチするわけだが、
特に電話えいぎょうにおいてやってはいけないにも関わらず
多くの営業がやっていることがある。
それは
「電話で商品の説明をしようとする。何かしらの説得を試みる」ことだ
電話では声しか伝達の手段がない。しかも帯域は限られたものしか伝わらないため
自分が考えている何倍も伝えにくいのだ。
私の実感値では会って話をすることの1/3程度しか伝わらない。
もっと愚かしいのはメールで説得しようとすることだ。
メールの場合、会って伝える場合の1/10程度だろう。
(一斉送信などで10倍以上の効率が出せるならやる価値はある。)
なので、電話やメールなどでやることは
「話を聞いてみよう、時間をとってみよう」と思ってもらうことだけで良い。
それ以上はやぶ蛇になる可能性が高い。
したがってアプローチに関しては
「商品を利用する、もしくは会うメリットだけを伝え、アポを取る」
ことである。
「~というメリットが得られそうだから話を聞いてみよう。」
と思ってもらえればアプローチは成功である。
そして、現場でそのメリットが実現することだけを伝えれば良いのだ。
まとめると・・・
アプローチはリストとイントロトークが重要。
・リストはその商品を今すぐ使いたい顧客・その商品で解決できる課題を抱えている顧客を並べる。
・アプローチはメリットだけを伝え、時間をとってもらうことに集中する。詳細を伝えることは現場の仕事だ。
次回は商談でやることについて書きます。

2013年4月22日 (月)

営業の考え方「法人向け・提案型・新規」の場合

営業にもいろいろあるという話を前回書いたので今回からは
それぞれのタイプごとに営業で成果を残すために必要なスキルや能力、
そしてそれらの身につけ方を紹介する。
参考にしてもらえれば嬉しい。
新規・提案型営業において売上を上げるのに大事なことは2点
1.行動量
2.自商材対する絶対的な自信
だ。
今回は1.の行動量について書きたいと思う。
1.行動量
これはどの営業本にも書いてあるとおりだが、絶対的に必要だ。
最初は数が多ければ多いほどよい。
 特に「商材の勝ちパターン」を会得するまでは訪問数・アポ数・などの「数」をどれだけ増やせるかが勝負である。
最初から「少数でも質を高く」などということを考えていては成果はおぼつかない。
知識が乏しいうちはお客様先で恥をかくことも多いだろうが、
その場でわからないこと、返せない質問に対しては
持ち帰りとして即刻解決することに努めるようにする。
あらゆる質問に答えられるようになってから訪問しようと考えていたら
何時まで経っても訪問できるようにはならない。
訪問しなければ「お客様に何を質問されるか」そのものがわからないからだ。
同じ理由で最初はアポイントの質も拘る必要はない。
なぜなら「どのようなアポイントが質が高いか」は事前にはわからない。
数をこなして受注経験を重ねることで初めて
「どのような条件で訪問したアポイントの受注率が高いのか」がわかってくるからだ。
より多くのアポイントに訪問し、受注案件の初回訪問時にお客様がどのように言っていたか(言葉だけでなく、声のトーンや表情なども含め)を振り返ることで初めて
「質の高いアポイント」がどのようなものか見えてくる。
行動量というと訪問だけしていれば良いのかといわれる。
訪問数だけ多くて売上の上がらない営業もいると言われることがある。
私は訪問数が多いだけで、行動数が多いとは言わない。
仕事における行動とは「PDCAサイクル」を1回転してはじめて行動と言えると考えている。
つまり
リスト作り時点で仮説(Plan)を立て
訪問(Do)し、
振り返り(Check)
改善(Action)
までして初めて行動が完結したと言える。
振り返り(Check)の時点では(リスト・アプローチ・商談)のいずれに改善点があるのかを明らかにし、適切な改善(Action)を行なっていく。
いわゆる「行動量だけは頑張るけど売れない人」は
このCとAができていない場合がほとんどだ。
P→D→C→Aのサイクルを高速で回すことが出来れば
大抵は爆発的に売れていく。必要なスキルは周りから盗めばいい。
ざっと書いてしまったが次回は
2.自商材対する絶対的な自信
について書く。
お楽しみに!

2013年4月18日 (木)

営業力をつけるには?~営業本選び編

普段の仕事は営業やってるので若手社会人の方向けに営業力向上の一助になれればと思って記事を書いてみる。
今回は営業本の選び方
営業本を読むときはまず著者の経歴を見て、
自分の仕事に近いかを判断した上で買うようにしている。
最近は仕事をちゃんと教える会社も少なくなってきているので
独力で仕事力・営業力を身につけないといけない。
世の中には掃いて捨てるほどの営業本があり、
営業の仕事をやっていれば誰しもが何冊かは読んだことがあると思う。
自分も何十冊かは読んだが、身になった本は数冊。
営業本を読んで「いい情報を得た」ということはあれど、自分の身になったなーと思った経験がある人は少ないように思う。
理由は結構シンプルで
「多種多様な仕事内容である営業職を十把ひとからげに扱っている本が大半である」
という理由だろうと思う。
営業といっても
・プル型-プッシュ型
・新規顧客中心-既存顧客中心
・法人向け-個人向け
・提案型-御用聞き型
とぱっと考えられるだけで2×2×2×2=16通りには分類できるし、
それぞれで成功するために必要なスキルも資質も異なる。
にも関わらず世の中の営業本は「この本を読めば誰でも最強の営業マンに!」
みたいなものばかり。
プル型の営業で新規の個人顧客に対して提案型の営業
(来店型保険営業とか)
プッシュ型既存法人顧客向け御用聞き営業
(印刷営業とか)
では求められる資質やスキルは違って当然かと思う。
出版社のマーケティング的には営業職をさらにセグメントしてしまうと、
読む人が限られすぎてしまうということでばっくりやっているのかもしれないが、
自分にあった本を読まないとただの時間とお金の無駄になってしまう。
だから、僕が営業本を読むときはまず著者の経歴を見て、
自分の仕事に近いかを判断した上で買うようにしている。
とりあえず今日はここまで

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